Textvorschläge, mit denen Eingaben in Suchmaschinen automatisch vervollständigt werden, geben Aufschluss über aktuelle Trends, Themen und Meinungen. So ist im Umfeld von B2B-Vertrieb und -Marketing derzeit immer wieder zu lesen, dass Cold-Calls ”tot” seien.
Natürlich hat die Kaltakquise – Anrufe aus dem Nichts, ohne Kontext und ohne bereits etablierte Beziehung – im heutigen Technologiezeitalter einen schweren Stand. Heutzutage ist ”Personalisierung” das A und O.
Andererseits führen Vertriebsprofis zu Recht an, dass am Anfang jeder Verkaufschance ein Telefonat steht. Das Internet, soziale Netzwerke und mobile Technologien haben zwar unser Kaufverhalten verändert, aber das Telefon ist im Vertrieb nach wie vor ein zentrales Medium, um potenzielle Kunden zu erreichen. Wir meinen: Cold-Calls sind weder tot noch Zeitverschwendung – aber die frühere Praxis hat ausgedient und muss neuen Methoden Platz machen.
In einem Zeitalter, das durch soziale Netzwerke und hohe Erwartungen an eine personalisierte Ansprache geprägt ist, muss Ihr Vertrieb die Kaltakquise neu definieren. Denn die Kunden von heute kaufen nach ihren eigenen Bedingungen ein. Sie recherchieren online, bevor sie sich an einen Anbieter wenden. Analysten von CEB haben herausgefunden, dass Kunden den typischen Entscheidungsprozess bereits zu 57 Prozent durchlaufen haben, bevor sie das erste Mal mit einem Verkäufer in Kontakt treten. Laut SiriusDecisions haben Käufer diesen Prozess bei komplexen Deals sogar bereits zu 70 Prozent durchlaufen.
Das bedeutet, dass Vertrieb und Marketing enger denn je zusammenarbeiten müssen, um den Weg des Kunden zum richtigen Zeitpunkt zu kreuzen und ihn so früh wie möglich im Entscheidungsprozess beeinflussen zu können. Eine Möglichkeit ist, in sozialen Netzwerken aktiv nach Interessenten Ausschau zu halten. So gehen laut insidesales.com 50 % der Verkäufe an den ersten Vertriebsmitarbeitenden, der einen potenziellen Interessenten kontaktiert.
Ein Beispiel aus der Praxis: Ryan Blakely, Leiter eines der Inside Sales Teams bei Microsoft in den USA, verfolgt die Aktivitäten seiner Zielkunden bei Twitter. Als einer seiner Kontakte in einem Tweet davon berichtete, durch den Wechsel auf die Azure-Plattform 300.000 USD zu sparen, nahm sein Team die Gelegenheit wahr, direkt mit dem Kunden in Kontakt zu treten. Die Folge waren neue Cloud-Initiativen mit diesem Unternehmen, durch die es von weiteren Kosteneinsparungen profitiert. Im Gegensatz zur herkömmlichen Kaltakquise war es hier also ein Tweet, der im Team von Ryan Blakely den Grundstein für eine neue, rentable Geschäftsbeziehung legte.
Unser Fazit: Cold-Calls sind lebendiger denn je – sofern sie an die heutigen Methoden der Interaktion und Kommunikation angepasst werden. Die effektivsten Verkäufer setzen Social-Technologien ein, um ihre Kontaktaufnahme zu Kunden und Interessenten individuell zu gestalten; Stichwort Personalisierung. Setzen auch Sie auf Technologien, die für mehr Personalisierung sorgen – beispielsweise Social CRM.
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